Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Как проводить холодные звонки правила и инструкции

Как проводить холодные звонки правила и инструкции

Как проводить холодные звонки правила и инструкции

Холодные звонки, 3 правила. Что нужно знать перед тем, как начать звонить?


6 апреля 2018Добрый день! Сегодня тема нашего занятия: Холодные звонки, 3 правила. Чтонужно знать перед тем, как начать звонить?Итак, вот эти правила:1.

Не привязывайте себяк определенному времени и месту,чтобы совершить звонки.Бытует мнение, которое Вы наверняка часто слышали от своих коллег, что холодные звонки лучше всего совершать утром. И что обязательно нужно звонить со вторника по четверг, потому что люди которые занимаются закупкой Вашего товара в понедельник после выходных заняты своей работой, а в пятницу эти лица мысленно готовятся к выходным и им уже не до работы, тем более не до того, чтобы выслушивать Ваши предложения о сотрудничестве. Если Вы следуете этому мнению, и совершаете звонки в соответствии с этими правилами, то возможно заметили, что как только Вы начинаете привязывать себя к определенному времени чтобы позвонить в новые компании, то сразу начинают появляться препятствия на Вашем пути.

Например Вам сейчас срочно нужно ехать на встречу, или позвонил клиент и попросил как можно быстрее выставить счет, или как на зло начальник отдела сейчас собирает всех на совещание и т.д.

и т.п. В результате у Вас внутри появляются нервозность, недовольство собой и обстоятельствами, все это негативно начинает отражаться на работе.Как же быть? В какое время лучше всего совершать холодные звонки? Как показывает практика, лучше всего совершать холодные звонки, как только появляется для этого свободное время.

Звонить можно не только тогда, когда Вы находитесь в офисе.

Звонить можно, когда Вы за рулем автомобиля, когда Вы в городе решаете другие дела, не привязывайте себя к месту иначе Вы теряете много свободного времени, которое очень подходит для поиска новых клиентов. Не важно, когда Вы позвоните потенциальному клиенту, в 9 утра или 17:30, в понедельник или во вторник.

Он все равно Вас выслушает, главное чтобы у Вас был правильный настрой и Вы были полны решимости найти новых клиентов чтобы зарабатывать больше.Поэтому звоните, как только у Вас появляется возможность, так быстрее найдете новых клиентов.2. Совершайте за раз столько холодных звонков, сколько Вас не отягощает.Нужно звонить в день ровно столько, сколько Вы можете, но не доводите себя до отвращения к холодным звонкам.В своей практике, я знал много менеджеров, которые с большим напором садились и занимались холодными звонками, делали это пару дней, а потом несколько недель не звонили никуда. Почему так происходит? Потому, что менеджер не рассчитал свои силы.

Желание побыстрее получить новых клиентов, выливается в многочасовой обзвон в новые компании. Потому что менеджер мыслит следующим образом, чем больше я совершу холодных звонков, тем быстрее я найду клиентов которые купят мой товар и заработаю кучу денег.

Вопрос к Вам: с какой скоростью спортсмены бегут марафон?

Со средней скоростью. Если бегун со старта начнет бежать на полную скорость, то он не добежит и до половины пути, потому что его силы быстро закончатся.

Работа с холодными звонками, это тоже длинный забег и здесь нужно грамотно рассчитать свои силы, лучше звонить поменьше, но чаще, чем сразу много и в итоге не дойти до цели. И это вовсе не значит что нужно звонить мало. Теперь давайте разберемся сколько звонков нужно делать за раз?

У каждого человека эта цифра индивидуальная.Хочу на примере обратить Ваше внимание вот на что.

Скажите, когда Вы заводите автомобиль, то сразу трогаетесь с места и едете? Нет, сначала Вы прогреваете двигатель, а через несколько минут начинаете движение, иначе Вы рискуете заглохнуть прямо на дороге.

Это принцип очень схож к холодными звонками, чтобы Вы были максимально эффективны в совершении звонков, здесь необходимо вначале совершить 3-5 звонков чтобы прогреться, а потом совершите минимум 10 звонков в которых Вы будете максимально эффективны.3.Не садитесь звонить в плохом настроении.В плохом настроении можно звонить только тогда, когда Вы никак не можете заставить себя начать совершать холодные звонки.

В этом случае важен сам факт, что Вы побороли себя и начали поиск новых клиентов. В остальных случаях-это мартышкин труд. Вы не получите нужного результата. Садитесь звонить только в приподнятом настроении, относитесь к звонкам как игре, в которой клиент выдумывает различные отговорки чтобы Вы от него отстали, а Вы понимая это будьте готовы убедительно закрыть отговорку и продолжайте идти к своей цели.
Садитесь звонить только в приподнятом настроении, относитесь к звонкам как игре, в которой клиент выдумывает различные отговорки чтобы Вы от него отстали, а Вы понимая это будьте готовы убедительно закрыть отговорку и продолжайте идти к своей цели.

Не забывай ставить лайк и подписываться на дзен канал если Вы тут впервые! С Вами был , до встречи!

Универсальная схема разговора

Практически каждый холодный разговор состоит из несколько этапов. Так, когда вы звоните в компанию, то попадаете на секретаря.

Как правило, больше половины холодных звонков здесь и заканчиваются, ведь грамотный секретарь никогда не подпустит «продажника» к руководителю.

Если менеджер успешно обходит этот этап, то перед ним стоят следующие задачи:

  • Познакомиться с ЛПР и постараться установить контакт.
  • Назначить встречу с целью завершить её продажей.
  • Понять что необходимо потенциальному потребителю. Рассказать о продукте или услугах компании. Ответить на все «возражения».

Схема разговора с ЛПР

Как уже было сказано выше, задача разговора с ЛПР — это отфильтровать тех, на кого не стоит сейчас тратить время.

Для этого нам надо либо получить обоснованное «да», либо обоснованное «нет». И тот и другой результат нас вполне устроит.Разговор с ЛПР у нас будет состоять из четырех этапов:

  • Представление
  • Вопрос-вовлечение
  • Отработка возражений
  • Назначение встречи

После этого нам либо говорят «нет», и мы спокойно переходим к следующему контакту.

Либо нам говорят «да», и мы заносим время и место встречи в ежедневник.

И давайте рассмотрим варианты схемы разговора на примерах.

Работа с возражениями

В любых продажах важно отличить возражения от категорического отказа. «Холодные» звонки обычно становятся для клиента неприятной неожиданностью, поэтому и возражения возникают в таком формате гораздо чаще.

С решительными отказами работать нет смысла, лучше завершить разговор на позитивной ноте и не тратить свое и чужое время.

А вот с возражениями необходима тонкая работа.

Разберем наиболее распространенные примеры: «Я занят (спешу)» Объясните, что не займете много времени, а лишь хотите договориться о встрече. В крайнем случае спросите, когда можно перезвонить. «Понимаю, давайте я подъеду к вам, чтобы все рассказать.

Вас устроит в среду, в одиннадцать утра?» «Перезвоните позже» Попросите назначить точное удобное клиенту время. «Когда вам будет удобно разговаривать?

Что если я перезвоню завтра в районе десяти утра?» «Отправьте информацию на почту» Не завершайте на этом разговор.

Такая просьба почти равносильна отказу. Предложите встречу или согласитесь и спросите, когда и как вы получите ответ.

«Хорошо, я отправлю вам информацию. Но я звоню с целью договориться о встрече – так я смогу продемонстрировать нашу продукцию и вручить вам бесплатный пробник. Вас устроит в среду, в одиннадцать?» «Мне ничего не нужно» Назовите известных клиентов, которые изменили свое решение после знакомства с вашим продуктом.

Убедите, что встреча ни к чему не обязывает и назначьте конкретную дату.

«Представители других организаций тоже так думали, но лишь до того, как поняли, насколько наше предложение может помочь им в … Нам стоит встретиться. Как насчет среды, в одиннадцать?» «Мои контрагенты меня устраивают» Используйте всю подготовленную ранее информацию. Объясните, что не пытаетесь заменить конкурента, а предлагаете альтернативу, ведь два поставщика надежнее, чем один.

Расскажите, в чем преимущества сотрудничества с вами и предложите встретиться.

Если отказ неизбежен – оберните ситуацию в свою пользу и выясните у клиента, чем его привлекают ваши конкуренты, чтобы использовать эту информацию в дальнейшем.

«Если вы работаете с … , то наверняка пользуетесь их программой … ? — Положительный либо отрицательный ответ — Замечательно, тогда мы обязательно должны встретиться, ведь наше предложение … (перечислить преимущества). Как насчет среды, в одиннадцать часов?» «Мы не располагаем достаточными средствами» Не прекращайте на этом диалог, а задайте наводящий вопрос, который подскажет клиенту, что ваше предложение ему все-таки необходимо.
Как насчет среды, в одиннадцать часов?» «Мы не располагаем достаточными средствами» Не прекращайте на этом диалог, а задайте наводящий вопрос, который подскажет клиенту, что ваше предложение ему все-таки необходимо.

«Конечно, понимаю. Разрешите спросить, вы сотрудничаете сейчас с кем-то в данной области?

— Ответ клиента — Тогда мы обязательно должны встретиться, потому что наш продукт … (его преимущества). Как насчет среды, в одиннадцать?»

6. Техника холодных звонков

В холодном звонке главное — первая минута разговора, и за эту минуту мы должны сформировать интерес для продолжения общения, чтобы у нас был шанс развить этот интерес до возникшей потребности и, как следствие, покупки.

Для эффективного совершения холодных звонков необходимо:

  1. 6. Не бояться снять трубку и опозориться.
    • 1. Первый принцип холодного звонка — сделать так, чтобы ни секретарь, ни лицо принимающее решение не идентифицировали менеджера по холодным звонкам, с первых слов. Самый простой идентификатор — это развернутое подробное представление компании и себя. Упрощайте начало диалога и с Вами охотней будут разговаривать.
    • 2. Не рассчитывать на то, что Ваше замечательное предложение кому-нибудь нужно без установления доверия и диалога. Для интереса начните звонить и предлагать Ваш товар в два раза ниже его фактической стоимости или вообще бесплатно, Вы очень сильно удивитесь, количество отказов уменьшится не намного.
    • 3. Четко определите портрет Вашего клиента и вопросы, по которым своего клиента можно вычислить. Например, на тренинге автодилеров УАЗ, первый вопрос который мы задавали «Вы эксплуатируете автомобили УАЗ?» Статистика показала, что 93% покупателей автомобилей УАЗ уже имеют парк автомобилей УАЗ. Поэтому мы могли выяснить целевой это для нас клиент или нет, даже не доходя до презентации и представления.
    • 4. Звоните по поводу, не связанному с продажей. Если Вы предлагаете что-то, вас сразу могут отправить на электронную почту или еще куда подальше. Если Вы хотите пригласить на бесплатный семинар или выслать обзор отрасли или выслать бесплатный тестовый образец, вероятность установления контакта и продолжения диалога существенно увеличивается.
    • 5. Определиться с основной целью звонка – выявление потенциального клиента и установление взаимоотношений с ним.
    • 6. Не бояться снять трубку и опозориться.
    • 7. Ввести звонки в систему. Необходимо ясно понимать, что один холодный звонок это ничего, даже если он более-менее успешный. Десять или сто контактов это тоже немного для холодных звонков. Практика показывает, что добиться стабильных продаж на холодных звонках можно только в том случае, когда у менеджера в базе более 300 клиентов, с которыми состоялся результативный диалог. Тем более, что каждый совершенный звонок добавляет опыта и уверенности.
  2. 2.

    Не рассчитывать на то, что Ваше замечательное предложение кому-нибудь нужно без установления доверия и диалога. Для интереса начните звонить и предлагать Ваш товар в два раза ниже его фактической стоимости или вообще бесплатно, Вы очень сильно удивитесь, количество отказов уменьшится не намного.

  3. 7. Ввести звонки в систему. Необходимо ясно понимать, что один холодный звонок это ничего, даже если он более-менее успешный.

    Десять или сто контактов это тоже немного для холодных звонков.

    Практика показывает, что добиться стабильных продаж на холодных звонках можно только в том случае, когда у менеджера в базе более 300 клиентов, с которыми состоялся результативный диалог.

    Тем более, что каждый совершенный звонок добавляет опыта и уверенности.

  4. 1.

    Первый принцип холодного звонка — сделать так, чтобы ни секретарь, ни лицо принимающее решение не идентифицировали менеджера по холодным звонкам, с первых слов.

    Самый простой идентификатор — это развернутое подробное представление компании и себя. Упрощайте начало диалога и с Вами охотней будут разговаривать.

  5. 4.

    Звоните по поводу, не связанному с продажей. Если Вы предлагаете что-то, вас сразу могут отправить на электронную почту или еще куда подальше.

    Если Вы хотите пригласить на бесплатный семинар или выслать обзор отрасли или выслать бесплатный тестовый образец, вероятность установления контакта и продолжения диалога существенно увеличивается.

      • 1. Первый принцип холодного звонка — сделать так, чтобы ни секретарь, ни лицо принимающее решение не идентифицировали менеджера по холодным звонкам, с первых слов. Самый простой идентификатор — это развернутое подробное представление компании и себя. Упрощайте начало диалога и с Вами охотней будут разговаривать.
      • 2. Не рассчитывать на то, что Ваше замечательное предложение кому-нибудь нужно без установления доверия и диалога. Для интереса начните звонить и предлагать Ваш товар в два раза ниже его фактической стоимости или вообще бесплатно, Вы очень сильно удивитесь, количество отказов уменьшится не намного.
      • 3. Четко определите портрет Вашего клиента и вопросы, по которым своего клиента можно вычислить. Например, на тренинге автодилеров УАЗ, первый вопрос который мы задавали «Вы эксплуатируете автомобили УАЗ?» Статистика показала, что 93% покупателей автомобилей УАЗ уже имеют парк автомобилей УАЗ. Поэтому мы могли выяснить целевой это для нас клиент или нет, даже не доходя до презентации и представления.
      • 4. Звоните по поводу, не связанному с продажей. Если Вы предлагаете что-то, вас сразу могут отправить на электронную почту или еще куда подальше. Если Вы хотите пригласить на бесплатный семинар или выслать обзор отрасли или выслать бесплатный тестовый образец, вероятность установления контакта и продолжения диалога существенно увеличивается.
      • 5. Определиться с основной целью звонка – выявление потенциального клиента и установление взаимоотношений с ним.
      • 6. Не бояться снять трубку и опозориться.
      • 7. Ввести звонки в систему. Необходимо ясно понимать, что один холодный звонок это ничего, даже если он более-менее успешный. Десять или сто контактов это тоже немного для холодных звонков. Практика показывает, что добиться стабильных продаж на холодных звонках можно только в том случае, когда у менеджера в базе более 300 клиентов, с которыми состоялся результативный диалог. Тем более, что каждый совершенный звонок добавляет опыта и уверенности.
  6. 5.

    Определиться с основной целью звонка – выявление потенциального клиента и установление взаимоотношений с ним.

  7. 3. Четко определите портрет Вашего клиента и вопросы, по которым своего клиента можно вычислить.

    Например, на тренинге автодилеров УАЗ, первый вопрос который мы задавали «Вы эксплуатируете автомобили УАЗ?» Статистика показала, что 93% покупателей автомобилей УАЗ уже имеют парк автомобилей УАЗ.

    Поэтому мы могли выяснить целевой это для нас клиент или нет, даже не доходя до презентации и представления.

12 обходных маневров, которые сделают холодный звонок более эффективным

Если, несмотря на все ваши старания, крепость в виде секретаря устояла и связаться с лицом, принимающим решение, не получилось, отчаиваться рано. В арсенале опытных менеджеров есть еще немало способов пробиться к нужному человеку.

Способ Описание Пример диалога 1.

Минимум информации, максимум настойчивости Действовать от противного: не представляясь, спокойно и уверенно попросить соединить с руководителем нужного подразделения компании. Секретарь привык, что его убеждают в важности обращения.

Поступите наоборот: надо, чтобы у человека, снявшего трубку, не возникло и тени сомнения, что вы звоните по очень серьезному вопросу и что лицо, с которым вы просите соединить, ждет этого звонка. – «Строймаш», Ирина. Чем могу помочь?

– Соедините меня с коммерческим директором. – По какому вопросу? – Скажите, это Александр. – Вы хотите что-то предложить? – Нет. – Я не имею права соединять, пока вы не представитесь. – Скажите, что это Андреев. – Из какой вы компании? – «Ваша сеть». – Он ожидает Вашего звонка? – Да. 2. Просьба о помощи Каждый человек в глубине души рад помочь другому, и секретари не исключение.

– Да. 2. Просьба о помощи Каждый человек в глубине души рад помочь другому, и секретари не исключение. Особенно, если у него есть возможность продемонстрировать собственную осведомленность о внутренних делах компании. – «Строймаш», Ирина. Чем могу помочь?

– Скажите, пожалуйста, Ирина, вы лучше всех знаете, с кем мне поговорить по поводу нового антивируса для вашей фирмы… 3. Мы уже общались Проявим небольшую хитрость: немного забежим вперед и сделаем вид, что уже начали переговоры. Убедить секретаря будет проще, если вы назовете имя-отчество ЛПР – «Строймаш», Ирина.

Чем могу помочь? – Соедините, пожалуйста, с исполнительным директором. – По какому вопросу? – По поводу нового антивирусного обеспечения, Сергей Николаевич знает, мы два дня назад разговаривали с ним. 4. Несуществующее контактное лицо Притворимся, что перепутали Ф.

И. О. должностного лица, с которым уже общались ране – «Строймаш», Ирина. Чем могу помочь? – Соедините с Алексеем Петровичем. – У нас такого нет. – Как это нет?… Наверное, мой коллега неправильно записал.

Понимаете, нам звонил человек из вашей компании по поводу антивирусной программы.

Подскажите, кто мог обращаться по такому вопросу?

5. Несуществующий мобильный Даем понять, что знаем номер сотового телефона ЛПР, но не получается с ним связаться. – «Строймаш», Ирина. Чем могу помочь? – Добрый день… Пытаюсь до вашего исполнительного директора по мобильному дозвониться, а он недоступен.

Он на месте сейчас? 6. Два секретаря Просим помощи у коллеги, желательно женщины. Создается полное впечатление, что звонит такой же секретарь по указанию своего босса. Обычно то, что с просьбой обращается обычный исполнитель, действует обезоруживающе.

– «Строймаш», Ирина. Чем могу помочь? – Добрый день. Меня зовут Ольга, компания «Ваша сеть». Я звоню по просьбе нашего директора Кольцова Игоря Васильевича.

Соедините, пожалуйста, с вашим руководителем. 7. Заявка на сайте Говорите, что на вашем сайте оставлена заявка, но не все поля заполнены, поэтому вам надо уточнить данные. – «Строймаш», Ирина. Чем могу помочь?

– Добрый день. Компания «Ваша сеть». Меня зовут Александр. На нашем сайте от имени вашей компании оставлена заявка на участие в семинаре «Новейшие антивирусные системы для локальных сетей». Есть только телефон и название, а на чье имя распечатывать бейдж?

8. Интервью Выдаете себя за журналиста профильного СМИ и просите назначить встречу. – «Строймаш», Ирина. Чем могу помочь? – Добрый день. Редакция интернет-журнала «Снабженец». Соедините с вашим директором, мы хотим взять у него интервью для нашего издания. 9. Два звонка При первом звонке просите адрес электронной почты, чтобы направить предложение на имя ЛПР, при этом обязательно уточняете его фамилию, имя и отчество.
9. Два звонка При первом звонке просите адрес электронной почты, чтобы направить предложение на имя ЛПР, при этом обязательно уточняете его фамилию, имя и отчество. Через несколько дней звоните и просите соединить с человеком, данные которого вам предоставили в первый раз.

10. Звонок в отдел продаж Просим секретаря соединить вас с отделом продаж, что он с удовольствием делает. Сотруднику, взявшему трубку, говорите, что произошла ошибка, на самом деле вы просили переключить на ЛПР (называете его Ф. И. О.). В каждой компании есть подразделения, связаться с которыми не составит труда, а дальше – дело техники.

11. Добавочный номер Во многих фирмах установлены мини-АТС, то есть до нужного сотрудника можно дозвониться, набрав дополнительные цифры. Попробуйте сделать это наугад, попадете в один из отделов, затем попросите дать вам верные данные.

12. Звонок в нерабочее время Нередко руководитель задерживается на рабочем месте, когда секретарь уже ушел домой. Набрав телефонный номер через полчаса после окончания трудового дня, есть шанс услышать лично директора. Читайте нашу статью «Скрипты продаж: как правильно писать, оформлять и внедрять».

Читайте нашу статью

«Скрипты продаж: как правильно писать, оформлять и внедрять»

.

Правило 3. Уважайте себя и конкурентов

Как правило, компания, в которую вы звоните, уже не просто имеет налаженные отношения с поставщиками товаров или услуг из числа ваших конкурентов, но и периодически получает звонки такого рода от десятков организаций.

Не стоит ставить под сомнение выбор, пытаться очернить конкурента или переводить разговор в разряд «а вот у нас это лучше, у нас дешевле». Никогда не говорите плохо о своих конкурентах!

Хвалите их за «красивые глазки», а себя за профессионализм: «Вас обслуживает фирма Х? Да, у них красивый логотип, а как насчет качества сервиса?

Вас оно устраивает?». Ничто так не обесценивает товар, как желание его немедленно продать. Как правило, желание придать себе больше значимости и фразы вроде

«Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться»

настораживают и вызывают эффект, противоположный ожидаемому. Это просто раздражает. Люди любят говорить о себе и делиться своими проблемами.

Будьте готовыми их выслушать. Задайте вопрос:

« Вы полностью довольны качеством услуг (продуктов), которые предоставляют вам Х, или все-таки есть необходимость что-то улучшить?»

Установив контакт и вызвав заинтересованность, вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Если дадите скидку 30 %, то куплю

  1. Мы бы с радостью дали вам эту скидку, если бы завышали наценку. Но мы изначально формируем цену так, чтобы вы не переплачивали, поэтому это и так отличное предложение по сравнению с конкурентами.
  2. У нас практикуется предоставление таких скидок, если _____ или ______. Давайте обговорим детали, и, если вы попадете под эти условия, я буду добиваться для вас снижения стоимости.

Теплые, горячие, холодные звонки

Холодные и теплые звонки дополняются горячими.

Методы продаж по телефону хорошо себя зарекомендовали, поэтому ими пользуются до сих пор. Оператор холодных звонков может работать в офисе или колл-центре. Холодный – звонок потенциальному клиенту из неопробованной базы, менеджер о человеке ничего не знает.

Неизвестно даже нужен ли ему товар или услуга.

Теплый – повторное обращение. Потенциальный клиент знает о компании, услугах, которые она предоставляет. Цель восстановить сотрудничество.

Горячий – потенциальный клиент нацелен на сотрудничество с компанией. Цель довести сделку до положительного результата и завершить оплатой.

Активное продвижение рекламы позволило отодвинуть холодные звонки. На смену им пришли:

  1. seo-оптимизация;
  2. продвижение и т.д.
  3. контекстная реклама;

Настройка рекламной компании грамотным директологом обойдется дешевле, чем оплачивать труд десятков операторов холодных звонков, содержание колл-центра и затраты на связь.

Грамотное продвижение и оптимизация помогут раскрутить сайт в долговременной перспективе и сразу привлекать потенциальных клиентов, которые заинтересованы в услуге. Все чаще холодные звонки вызывают только раздражение и с каждым годом эффективность снижается, нужно отслеживать .

Убираем страх звонков

Как перестать бояться холодных звонков Оксана Гафаити, автор MindSpace.ru и Trades.MindSpace.ru Понравился� пост? Оставьте свой комментарий ниже�.

Получайте мои идеи по рынку в Telegram�: @Mindspace_ru VKontakte Facebook Twitter Оксана Гафаити2017-12-18T13:33:37+04:0006.11.2009|Время чтения 6 мин.|О продажах и прибыли|

Несколько полезных приемов

Самое трудное в холодных звонках – это работа с возражениями. Даже если собеседник дослушал до презентации услуг и побуждению к целевому действию, в 80% последует отказ. Причина в том, что менеджер не закрыл возражения клиента.

Разберем несколько распространенных приемов работы с «отмазками»: Клиент: «Я очень спешу и вообще занят до пятницы» Что делать: «Внятно объяснить, что займете всего 10-20 секунд времени.

Но лучше всего договоритесь о встрече или спросите, когда можно перезвонить» Ответ менеджера: «Хорошо, давайте я подскачу в пятницу в ваш офис. Вас устроит в 10 утра? Или лучше в 16-00?» Клиент: «Меня точно не заинтересует это» Что делать: «Перечислите известных клиентов, которые уже его используют. Заверьте собеседника, что встреча ни к чему не обязывает.

Просто узнаете о новинке и если понравится, сможете протестировать» Ответ менеджера: «Руководители других компаний, которых вы знаете, тоже так думали. Но они попробовали и удивились, что это действительно выгодно. Сейчас их дела идут в гору. Нам стоит переговорить, это не займет много времени.

Как насчет четверга, в 13-00?» Клиент: «Вышлите информацию на почту» Что делать: «Продолжайте добиваться встречи, потому что такой ответ равен отказу.

Предложите встретиться и заодно показать каталог и персональное коммерческое предложение» Ответ менеджера: «Отлично, прямо сейчас отправлю. Но при личной встрече я мог бы показать товар лицом и предложить бесплатный пробник. Согласитесь, лучше один раз изучить продукт, чем семь раз прочитать о нем.

Вас устроит в среду, в 13-00? Я подъеду в офис для демонстрации продукции».

Презентация

Ниже мы рассмотрим усугубление проблемы и презентацию в активных продажах. Здесь создаем ценность своему продукту. Сначала усугубляем проблему клиента, пользуясь информацией, которую получили на этапе выяснения потребностей.Потом мы объясняем, как можем решить его проблему.Большинство экспертов в области продаж, рекомендуют строить презентацию на основе преимуществ и выгод для клиента.Давайте на примере попробуем презентовать свой проект по продажам.Подписавшись на наш сайт, Вы будете получать новые уникальные методики в области продаж.Мы отличаемся тем, что даем не только теоретический материал.

Но также делаем живые звонки чтобы показать, как работает та или иная технология в реальной жизни.Также, подписавшись на наш сайт, Вы будете на голову выше конкурентов.

Потому что будете знать самые высокоэффективные рабочие методики в области продаж.Мы регулярно добавляем новые уроки на свой сайт. Поэтому подписавшись, Вы будете в числе первых, кто узнает новые технологии в области продаж.А зная эффективные методики, Вы станете профессиональнее, чем Ваши конкуренты. А значит, будете больше зарабатывать и расти по карьерной лестнице.Подписывайтесь!Такая презентация звучит интересно и многообещающей.Но люди более чувствительны к тому, что теряют, а не к тому, что гипотетически способны получить в будущем.Поэтому давайте рассмотрим другую презентацию.Вы уважаемые читатели, нашли наш сайт не случайно.

Вы искали новые знания в области продаж. А искали Вы эти знания потому что у Вас существуют проблемы, которые Вы не смогли решить самостоятельно.Возможно, у вас есть проблемы с тем, как заинтересовать клиента. То есть его зацепить.Возможно, не всегда грамотно получается обработать возражения клиента.

Иногда не получается дожать клиента до сделки.Тем более сейчас у клиентов бюджеты ограничены. Все стараются экономить. Поэтому люди сейчас очень избирательны. Они не хотят тратить большие деньги.А в купе с тем, что Вы не умеете правильно работать с клиентами, они теряются или их становится меньше, или они уходят к конкурентам.

В любом случае, это Ваши деньги и Ваши личные нервы.И в конце концов, вы перестаете верить в себя.По статистике, 67% клиентов не покупают продукт компании из-за ошибок менеджеров по продажам.Такая же ситуация и у Вас, пока Вы не снами.

А мы можем это исправить.Когда Вы подпишитесь на наш сайт, Вы будете получать самые эффективные методики продаж и переговоров.

Это Вам позволит грамотно работать с клиентами и снизить потерю клиентов до минимума.Мы расскажем Вам, как сделать так, чтобы клиенты сами Вам звонили.

Чтобы у Вас была очередь из клиентов даже во время кризиса. Вы будете зарабатывать много. С нами Вы будете зарабатывать неприлично много!Поэтому нажимайте на кнопку подписаться, получайте новые знания, записывайте интересные методики и применяйте их на практике.У Вас все получится!Как вы заметили, вторая презентация более эффективна.Я окунул вас в проблему.

Рассказал, к чему это все приведет. Привел конкретные цифры. Далее предложил решение проблемы и в конце призвал к действию.Вот эти пять пунктов сделают вашу презентацию сверхэффективной.

В каких случаях используются

Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В.

В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.

Холодные звонки нужны:

  1. для постоянного увеличения количества новых клиентов;
  2. при запуске нового проекта, чтобы сообщить рынку, что появилась новая организация;
  3. для актуализации большой базы потенциальных клиентов: когда есть список потенциальных клиентов, и из него отбираются те, которые наиболее выгодны для работы.

Холодные звонки в России чаще используются в следующих направлениях бизнеса:

  1. рекламные агентства, журналы, печатные издательства – используют звонки для поиска новых рекламодателей;
  2. оптовые компании, продающие товары для организаций;
  3. экспедиторские компании – реклама работает редко, а клиенты разбросаны по всей стране и за рубежом, нет возможности личной встречи;
  4. агентства недвижимости — с целью продажи коммерческой недвижимости.
  5. производственные компании, продающие товары для бизнеса – для поиска новых рынков сбыта, расширения базы клиентов;

Холодные звонки: несколько полезных советов

  • Персонифицируйте каждый звонок, мысленно готовясь к нему

Мысли не должны расходиться со словами, в противном случае у вас ничего не выйдет. Поработайте заранее над голосом: он должен звучать не грубо, но и не слишком мягко, как будто вы уже знакомы с клиентом.

  • Доведите свой стиль звонков до совершенства перед тем, как начнете звонить

Если вы стесняетесь звонить, вам нужно почувствовать себя в безопасности, чтобы вести себя более раскованно.

Попробуйте сделать следующее: возьмите диктофон, зеркало, журнал продаж, скрипты телефонных разговоров, ручку и небольшой блокнот. Напишите или выберите любимый телефонный диалог, затем поговорите с собой в зеркале. Как вы выглядите: расслабленно или напряженно?

Внешность отражает внутреннее состояние. Нажмите кнопку «запись» на диктофоне и представьте, что вы говорите с новым потенциальным клиентом. Проиграйте запись и послушайте свой разговор.

Подумайте, как бы вы могли его улучшить? Если ваш голос звучит неестественно и диалог кажется натянутым, тренеруйтесь, пока не добьетесь нужного результата.

Мастерство в холодных звонках мало чем отличается от умения кататься на коньках или играть на скрипке.

  • Создайте вокруг себя комфортную обстановку

Используйте семейные фотографии, рекомендательные письма в рамках, мотивационные цитаты или любые другие вещи, которые помогают вам почувствовать себя позитивно и вдохновляют вас.

  • Используйте воображение

Поставьте себя на место потенциального клиента, который звонит в книжный магазин, чтобы узнать, есть ли в продаже конкретная книга. Если это поможет, включите запись, чтобы понять, как звучит ваш голос тогда, когда вы спрашиваете.

Всегда легче представить себя клиентом, которому нужна какая-либо информация, нежели продавцом, который пытается проложить дорогу к кошельку клиента, тратя его время.

Такие звонки с расспросами являются хорошей практикой, потому что общий тон беседы обычно следующий: «Вы могли бы мне помочь?» или «Мне нужно получить информацию». Попробуйте передать подобную интонацию, когда будете звонить потенциальным клиентам.

  • Следите за стилем речи

В холодных продажах не место робости и застенчивости.

Идеальный тон — теплый, но при этом деловой, любопытный, без преамбул.

Идеальный вариант — это вопрос или заявление вроде: «У меня есть вопрос. Мы предлагаем акцию «два по цене одного» в течение 30 дней, которая действует на все наши кофейные напитки.

Я бы хотел знать, заходили ли вы когда-нибудь к нам во время шопинга в торговом центре? У нас самый вкусный мокко в городе».

  • Поставьте себе цель — сделать 50 звонков за 150 минут

Три минуты на звонок — этого будет вполне достаточно.

Не нужно давать повод думать, что вы намерены вести долгую непринужденную беседу. У вас есть определенная задача: дойти до сути дела и далее звонить следующему потенциальному клиенту.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+